Cómo llegar al cliente final de la empresa industrial

A lo largo de estos años Sourtech ha trabajado junto a profesionales industriales, casi siempre junto a la Dirección General como el Departamento de ventas y siempre nos impresiona su conocimiento de la empresa tanto de los procesos productivos, departamentos y por supuesto de los clientes. Ello se traduce en una gran facilidad para colaborar y desarrollar nuevas ideas.

Las dos labores que más nos demandan es la digitalización del departamento comercial, enfocada a explicar las diferentes metodologías digitales para llegar al cliente y recomendación de herramientas, siempre bajo un plan de marketing digital y en muchas ocasiones con un plan de acciones. El segundo servicio más demandado es crear un catalogo de acciones, implantación y seguimiento para aumentar las ventas.

Cuando el cliente produces bienes para consumidores finales siempre realizamos dos pregunta:

¿Cómo es el mercado? Las respuestas suelen ser.

Fabricamos y vendemos a terceros con la marca del distribuidor. Por ejemplo Vicrila cuando produce vaso y copas para Ikea.

Fabricamos y vendemos directamente. Por ejemplo Ford que vende sus coches dentro de su propia red.

Fabricamos y vendemos a distribuidores y grandes retails bajo nuestra marca. Por ejemplo cuando Vicrila vende vasos a El Corte Inglés u Hotel Hogar

La siguiente pregunta es ¿Quien es el cliente final? En este punto nos miran como si las dos horas anteriores las hubieran tirado a la basura.

La respuesta suele ser Ikea, Hotel hogar y El Corte Inglés.

Perdona he preguntado ¿quien es vuestro cliente final? Me refiero a quien compra y usa vuestros productos. La cara de asombro suele ser mayúscula y viene acompañada de la pregunta ¿y para qué?

El marketing digital nos ha abierto varias puertas la primera es comunicarnos de forma más efectiva y eficiente con nuestros actuales clientes, la localización de potenciales clientes y la más importante influir al cliente final para que demande nuestros productos en el punto de venta.

Antes de la era digital los fabricantes influían en los compradores mediante anuncios de televisión, logrando que el cliente final demandará al punto de venta traer el producto anunciado. Se podía llegar a ver anuncios que acaban “Pídelo en tu tienda”, siendo una forma de presionar al retail para añadir el producto al catálogo. El problema es que este tipo de publicidad es muy caro por ejemplo un anuncio de 20 segundos en Antena 3 a las las 22:00 sale por unos 18.000 Euros, si queremos emitir 3 anuncios los 7 días de la semana nos da un coste de 3.780.000 Euros. Decimos 3 veces por la norma de que debemos repetir 3 veces nuestro mensaje para que cale. Por lo que queda reservado para productos masivos. Puedes ver las tarifas de publicidad en televisión en Oblicua.

Aquí tenemos la explicación de porque las industrias mayoritariamente no piensan en el cliente final, porqué no pueden acceder a él. Pero eso ha cambiado radicalmente con la llegada del marketing digital y es necesario volver a introducir el cliente final en el departamento de ventas. Mediante un conjunto de estrategias de marketing digital podemos influir en el cliente final para que demande nuestros productos en el punto de venta y los retail y distribuidores se vena forzados a tenerlos en su catalogo y presentarlos.

Acciones para llegar al cliente

Nuestras redes sociales. Abrir perfiles y seguir a nuestros clientes finales, por ejemplo si somos fabricantes de vasos y copas podemos seguir los perfiles de los puntos de venta, empresas distribuidoras, etc. Pero también dueños de hoteles, bares, etc.

Campañas en Instagam, Facebook y Youtube, con tiempo, nos permiten llegar a una cantidad de audiencia similar que la TV aunque por supuesto debemos realizar los ajustes oportunos para alcanzar el target deseado y no mal gastar nuestro dinero. En el mundo de la dermocosmética es habitual encontrar campañas de promoción con influencers y personas que hablan de nuestros productos desinteresadamente . Por ejemplo Pranalom tiene gran presencia en redes sociales.

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E-mailing Es una gran herramienta, posiblemente la más poderosa para las ventas pero debemos segmentar muy bien y crear mensajes específicos. Hace unos 6 meses tuvimos un caso muy interesante. Un fabricante tenia unidades mínimas de producción pero siempre fabricaba un 10% más para dar soporte la cliente, defectos de fábrica, etc. Esto provocaba que en el almacén se quedaban partidas pequeñas que nunca salían porque los comerciales tampoco querían perder ventas de partidas de volumen adecuado. A final de año solían vender estos productos a peso en terceros mercados. Mediante el sistema de e-mailing bien categorizado se logró dar salida al 87% de los productos almacenados.

Existen otras muchas herramientas digitales que adecuadamente configuradas y gestionadas pueden darnos grandes beneficios.

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